Not Right for enhver pris

Har du noen gang kjøpt noe du trodde var en stor avtale og at du kan bruke, så tok det hjem til ektefellen og stolt viste frem dine prute, bare for å få et svar som: "Ikke i huset"? Var prisen problemet? Når du tiltrådt ektefellens krav, var det du egentlig selger? Respekt for hans eller hennes ønsker, kanskje? Fred, harmoni? Hva vil den virkelige prisen har vært hvis du fortsatte å bringe din skatt i hjemmet?

Pris er ikke det samme som Kostnader

Husk at pris er ikke det samme som kostnad. Pris er bare det første utlegget. Den totale eierkostnader inkluderer slike ting som vedlikehold, reparasjoner, nedetid og service. Hvordan sammenligner din garanti for at dine konkurrenter? Hvilke potensielle inntekter kan miste kunder hvis de mister bruken av produktet? Hva er konsekvensene av nedetid? Å gjøre kunden oppmerksom på kostnadsbesparelser som påløper fra å bruke produktet eller tjenesten kan hjelpe deg å rettferdiggjøre en høyere pris i utgangspunktet.

Og mens de fleste ønsker en fornuftig pris, de også vil ha sikkerhet for at tjenesten skal fungere, og at problemene vil ikke oppstå eller vil bli løst raskt hvis de oppstår.

Har du noen gang kjøpt noe som reddet litt penger først, men endte opp med å koste mye mer? Hvor mye fikk du spare på første kjøp? Hvor mye mer gikk det koste deg senere? Hvis det var mye penger, er det ikke noe du helst ikke vil gjenta? Kan du huske de følelsene du følte da du påløper det ekstra kostnader?

De fleste-kundene følger-kan tenke på sine egne eksempler hvis du spurt dem det samme spørsmålet. Jeg kan tenke på en smertefull ett: jeg "reddet" $ 25, men det kostet meg $ 7.500. Min kone og jeg var selge våre hjem, som hadde en brønn som følger våre vann. Kjøperen skulle ha vannet testet, men jeg ønsket å sørge for at det ville passere inspeksjon, så jeg bestemte meg for å ha godt inspiseres meg så jeg kunne få noen problemer løst, selv om jeg aldri hadde lagt merke til noen problemer med vannet . Jeg ringte vannet testing selskapet, som sa to testene var tilgjengelige: Jeg kunne ta prøver av vann til dem i en steril beholder, og de ville teste den for $ 25, eller de kunne komme ut og ta prøven for 60 dollar. Jeg sa jeg trodde det $ 25 testen ville være bra. Representanten sier at resultatene ikke ville bli sertifisert fordi de ikke kunne være sikker på hvor prøven kom fra, men jeg sa det ville være tilfredsstillende, fordi kjøperne skulle gjøre sin egen test. Det viste seg å være falsk besparelser.

Prøven viste ingen problemer i brønnen. Dagen før den avsluttende, kalt kjøperens advokat kontor og spurte om vannet rapporten. Jeg hadde glemt at det var ingen oppfølging test. Så noen kom ut og tok en prøve. Jeg tok prøven fra sterilisert kranen på kjøkkenet, men han tok den fra varmtvannsberedere i kjelleren, et fuktig miljø hvor det vil være vanskeligere å få en ren prøve. Jeg har en tendens til å tro at han ikke sterilisere kranen godt. Neste morgen, bare timer før vi skulle slutte, lærte vi at utvalget hadde feilet testen. For å lukke, måtte vi plassere $ 7500 i escrow å dekke kostnadene ved en ny brønn, om man trengte og ofcourse, med kjøperen i kontrollen, endte de opp å sette i en ny brønn. Vi kunne ikke ha stengt, men på det tidspunktet følte vi at det ikke var levedyktig alternativ. Til denne dag, tror jeg at hvis jeg hadde fyren komme ut for å ta prøven, og hvis han hadde gjort det riktig, brønnen ville ha passert.

Så moralen i historien er at selv om du noen ganger spare litt på et kjøp, kan det koste deg mye. De fleste av oss kan tenke på en tid da vi lagret litt og brukt mye. Dine potensielle kunder kan vel også tenke på et eksempel, som er en god måte å illustrere at kostnadene kan være mye mer enn prisen. (By the way, i tillegg til $ 7500 hadde vi den emosjonelle usikkerhet og stress å beskjeftige seg med, som ikke har en prislapp.)

Ber potensiell kunde til å besvare dette spørsmålet er en av de viktigste måtene å nektende spørsmålet om pris. Du har en fordel når totale kostnaden regnes sammen med alle de andre resultatene du får for dine kunder.

Kunder, enten de er forbrukere eller bedrifter, har blitt mer prisfølsomme. Vi trenger bare å se på populariteten til kjøp klubber, superstores, og rabatt uttak for bevis på dette. Bedrifter er effektivisering og leter etter måter å redusere kostnadene. Kostnader er et problem vi ikke kan ignorere. Det er derfor viktigere enn noensinne å ikke betraktes bare en vare, ikke forskjellig fra den neste produkt eller tjeneste, men å stå opp for viktige grunner til kundene.

Dessverre, for mange selgere og for mange bedrifter reagerer på prisen problemet bare ved å kutte prisen. De tilstand kunden kan forvente flere og fortsetter pris kutt, noe som resulterer i prisbevisste og ustadig kunder som har liten eller ingen grunn til å holde med et selskap fordi de kjenner noen vil komme sammen med en lavere pris.

Endring av pris påvirker hvor mange enheter er solgt

Hvorfor er det slik at visse produkter eller tjenester må konkurrere mer på pris enn andre? I del, er det fordi de ikke skiller seg godt fra de andre produkter eller tjenester. Men det kan også være grunn til løpetiden på produktet eller tjenesten i markedet. Det er litt teori, men følgende forklaring vil sette en ramme rundt noen av priser problemene man står overfor og kunden svarene du har sett.

Når produkter eller tjenester er nye og løse et problem at kundene er ivrige etter å løse, kommandere de en premium pris, har de en tendens til å være mangelvare, og etterspørselen overgår forsyning. Når et produkt får aksept, oppmuntrer det også konkurrenter. De konkurrenter tilbyr alternativer. De alternativer endre det som kalles elastisitet i etterspørsel. Elastisiteten etterspørsel beskriver hva som skjer når en leverandør endres prisen for et produkt. Hvis det er en høy elastisitet etterspørsel, når leverandøren endrer prisen selv en liten mengde-det sterkt påvirker etterspørselen. Hvis det er en lav elastisitet i etterspørsel, når leverandøren endrer prisen det neppe påvirker etterspørselen. Of course, leverandører som produkter med lav elastisitet etterspørsel.

Elastisiteten etterspørsel endrer seg over tid, avhengig av markedet og hvor tydelig produktet eller tjenesten er. Flere eldre produkter eller tjenester som har en høyere elastisitet i etterspørsel (reflekterende mer av en vare), noe som betyr at den måten produktet eller tjenesten er levert kan påvirke prisen. Hvis markedet er i vekst og etterspørsel kan ikke være så lett fornøyd, da prisene pleier å holde seg sterk. Hvis markedet er statisk eller krymper, vil levere en tendens til å overstige etterspørselen, og prisene vil mykne.

En god tommelfingerregel er at jo lavere pris, desto flere folk kjøper. Unntak er de elementene som er verdsatt fordi de er høyere priset. Prestige merkevarer faller i denne kategorien. Det er et element av eksklusivitet om merkevaren, fordi ikke alle har råd til det, så hvis prisen var betydelig lavere færre folk kan kjøpe det. Den andre ytterligheten er når prisen er så lav at det gjør at folk lurer på om det er noe galt med produktet. Men det er ikke så mange unntak fra tommelfingerregelen: jo lavere pris, desto flere folk kjøper.

Noe annet å huske på er at noen ganger er du konkurrerer ikke mot noen som selger det samme, men noen som konkurrerer om kundens dollar. Elektronisk utstyr salget var sterk før bilfirma tilbød null prosent finansiering. Forbrukere valgte å kjøpe biler i stedet for elektronikk. Når økonomien går tregt, kan folk ikke ta eksotiske ferier, de kan gå ut på kino eller restaurant oftere.

Hva betyr dette for deg som selger profesjonelt? Det betyr at hvis du begynt å selge et unikt produkt med få konkurrenter, men nå finne deg selv mot flere konkurrenter og mer priskonkurranse, vil du møte flere prissensitivitet. Du må skille deg i markedet, slik at kundene ser deg som en viktig del av deres kjøp av produktet eller tjenesten.

Du kommer til å trenge for å utøve forsiktighet når det gjelder prissetting. Hva jobbet tidlig i produktets livssyklus vil ikke nødvendigvis fungere senere. Hva som fungerer når en markedssegmentet er sterk fungerer ikke når det er synkende. Ett forsvar entreprenør, kommenterer endringen i forsvarsbudsjettet, sier Kostnad er kjernen til kundene, fordi de ikke har budsjett de brukes til. "

Som salg profesjonell, trenger du ikke designe produktet eller tjenesten du selger, men du kan påvirke måten du selge den og den verdien du legge til det.

Legge til et nivå av tjeneste vil tillate deg å konkurrere mer effektivt mot de som har dårlig service.

Jeg har brukt mye tid på å diskutere spørsmålet om prisen fordi det er en avgjørende faktor i å kjøpe beslutninger. Prisen er den enkleste måten å bedømme et produkt fordi det er lett å forstå. Men prisen må settes i sammenheng. Gjør hva dere kan for å plassere deg slik at du ikke konkurrere utelukkende på pris. Samtidig, ikke overse problemet. Lete etter måter å forbedre oppfattet verdi. Lete etter måter å levere høyere verdi til kundene. Gjør det samtidig som man reduserer sine kostnader, som legger til bunnlinjen, og de vil fortsette å kjøpe fra deg.