Den konsultative salgsprosessen

Share

|

Det starter med en verdi database på verdiene du vanligvis legger til kundens virksomhet. Din normale verdier-til-din "normer"-er utledet fra verdien databasen.

Ved å sammenligne kundens inntekter og kostnader mot dine normer, en leder database opprettes automatisk. En leder muligheten eksisterer uansett hvor normer tilby et konkurransefortrinn over en kundes nåværende ytelse.

Proposable fører strømme inn closable forslag. Resultatene fra hver lukket forslaget fôres tilbake til verdien databasen for å gjødsle dine normer.

Prosessen kulminerer med et samarbeid penetrasjon plan som låser i konsultativ partnerskap og låser opp konkurransen.

For mange leverandører, for eksempel produsenter av komponenter og delsystemer til original utstyret fabrikanter (OEMs), er Consultative Selling sin frelsende nåde. Uten det, blir de leverandørene som standard, slik de står ved hjelpeløst og se på deres produkter forsvinne og deres marginer sammen med dem i deres OEM kundenes utstyr.

"Vi er en så liten del av sluttproduktet, sier de klage. "Brukeren aldri ser oss. Mindre noe går galt, vet han aldri vi er der." Eller "Det må være hundrevis av leverandører de kan kjøpe fra stedet for oss. Hvis vi prøver å oppdra våre priser, vi er borte."

Honeywell Control Systems gang sa de samme tingene. Deretter søker Consultative Selling strategier, har Honeywell begynt å kvantifisere lagt verdier de kan bringe. De har kommet opp med en sjekkliste for dollar-verdifulle fordeler for deres OEM-kunder, hver og en som kan danne grunnlag for høy margin salg:

Kunden Inntekter vil forbedre

1. Raskere nytt produkt oppstartstid

2. Forbedret produkt yield

3. Forbedret kvalitet

4. Sikrede produksjon planlegging

Kunden Cost Savers

1. Redusert installasjonstid

2. Redusert vedlikehold tid

3. Redusert arbeidskraft

4. Redusert prosess nedetid

Honeywell har også utarbeidet en sjekkliste over til verdier som kan tilbys av OEMs til sine egne kunder som følge av bidrag fra Honeywell kontroller:

Kundens Inntekter vil forbedre

1. Produkt ensartethet

2. Samme dag ordregjennomføring

3. Lengre sikt garanti

4. Redusert nedetid

Kundens kostnad Savers

1. Reduserte energikostnader

2. Reduserte produksjons syklus kostnader

3. Redusert miljømessige straffer

4. Reduserte kostnader til skrap og omarbeiding

Honeywell kontroller fortsatt usett med mindre det er problemer. Men Honeywell bidrag til kundens fortjeneste er nå gjort umiddelbart synlig, før installasjon på en PIPWARE nytte-kostnadsanalyse. Ved å utstyre sine kunder 'salg krefter med egne kost-nytte-analyser og trene dem til å selge consultatively, kan leverandører som Honeywell bidra til å skape kontantstrømmer at de aldri ellers ville være i stand til effekt og kan partner med sine OEMs i deler fordelene. "Vi kan vise til minst $ 65 millioner i økte virksomheten, sier markedsføring VP Ralph Genesi, og det er sannsynligvis lave.

Den samme strategien kan brukes med forhandlere, distributører, og tredjeparts verdiøkende forhandlere (VARer). På denne måten leverandører som er lave på en verdikjede kan utvide deres rekkevidde til sluttbrukerne til hvem verdiskapingen blir høyest og hvis gevinster er størst.

---