Posisjonering som Mixmaster
Hver kunde business funksjonen er en blanding av kostnader og muligheter. Kan du optimalisere kundens mix-som er, kan du aktivere den til flere nesten levere sine optimale bidrag til organisasjoner? Hvis du kan lære å mestre blanding av kundens kostnader i en bransje i produksjonsprosessen, for eksempel kan du sikre at din rolle som industriens fanebærer. Alle kunder allokere visse ressurser til hver av sine virksomheter og deres funksjoner. Dette er deres aktiva base-faktisk, de kostnadsbasen. Noen av disse ressursene leveres internt. De består av sitt eget folk og kapital de bruker. Resten av deres ressurser kommer fra utenfor-produkter, tjenester og systemer som er ervervet fra en rekke leverandører. Til sammen disse interne og eksterne ressurser form kundenes nåværende opererer "mix". For å partner, må du skape en blanding som kan bidra til høyere inntjening. Alle kunders bedrifter opererer med en blanding. Noen blander er rett og slett conglomerations av produkter. Andre legge tjenester som opplæring og vedlikehold. Atter andre er sammensatt av systemer som i sin tur består av subsystemer eller når slått sammen, bidra til nettverk. Du må finne ut hvor du passer i hver blanding, hvilken verdi du kan legge til det, og hva verdien av denne verdien kan være for deg og en kunde. Miksen blir ditt marked. Det er der du passe, hvor du opererer i, hvor du hører hjemme. Det blir arena for kompetanse din. Du må vite hvordan du gjør det produsere overskudd på den mest kostnadseffektive måten, og du må vite dette bedre enn noen andre. Du må beherske bland så godt at du kan plassere deg med kunder som deres industriens "Mixmaster." Kunden mikser vanligvis ligge etter den optimale blanding. De ofte representerer en betydelig investering. De er også hidebound til kundens læringskurve. Folk har lært å betjene dagens mix og har blitt kjent med sine evner og sin feil. Treningsprogram har vært bygget rundt den. Kostnader og produksjonsplaner er etablert for det. Psykologisk, har det blitt "måten vi gjør ting rundt her," en del av velling av bedriftskultur. Det må være nærmet remedially men ærbødig. Du må ikke ønsker å kjøre dine kunders bedrifter. Du må ønske å samarbeide med dem slik at de kan kjøre dem bedre. Det er tre hovedstrategier for å optimalisere en kunde drifts-mix:
Den konkrete strategier for samarbeid ved hjelp av optimalisere kundens miks avhenger av bransje du tjener. Hvis du selger personlig pleie produkter til supermarked og stoff kjedene, kan du trenge ved å optimalisere blandingen av antall facinger som lagrer bevilge til dine produkter i forhold til konkurrentene, plasseringen av facinger, og type skjermer. Beviset for optimalisering din må kvantifiseres i økonomiske fordeler, for eksempel resultatfremgang per kvadratfot, generell forbedring av personlig pleie avdeling bidrag per butikk, eller forbedret resultat bidrag fra relaterte element salg. Eller du kan foreslå for å optimalisere kundens miks ved å ta på seg rollen som forvalter av de personlige pleie produktet kategori. Hvis du selger finansielle tjenester som for eksempel aksjer og obligasjoner, forsikring, eiendomsmegling investeringer, eller pengemarkedsfond til velstående individer, kan du optimalisere blandingen av sine porteføljer i form av vekstmuligheter, risiko og aktuelle utbetalingen. Beviset for optimalisering din må kvantifiseres i dollar fordeler som økt inntjening, lavere skatter eller økt nettoformue. Kundene er opptatt av vekst. I næringslivet, vokse deg eller dø. Uten vekst, kostnader innhenter deg, nye teknologier outmode deg, og konkurrenter outmarket eller utmanøvrere deg. Kunden ledere tar partnere nettopp å sikre seg mot disse risikoene. Alle konsulenter oppdage at det er lettere å redusere kundens kostnader enn å utvide salg, og det er en god del lettere å kvantifisere den resulterende forbedring av profitten fra kostnadsreduksjoner. Men konsulenter raskt lære at det ikke kundens virksomhet finnes for å kontrollere kostnadene. Kundene er i virksomhet for å tjene penger, og den eneste måten å tjene penger på er gjennom salg. En konsulent som er plassert som en kostnad redusering kan være viktig for en kunde. Men en konsulent som er plassert som et salg utvikler er avgjørende. Ny fortjeneste fra øke kundenes volum på samme marg eller øke marginene på samme volum er ting som veksten er gjort. Som et resultat, kan kundene styre mer av et marked og bli den profitt leder dersom ikke lederen i markedsandel. Det er ingenting galt med å være lavkost produsenter. Men hvis konsulenter er ekspert på kostnadsreduksjon, bør de lære å oversette deres innvirkning i dens effekt på inntektene slik at de kan plasseres som vekst bidragsytere. Alle kostnadsreduksjoner kan oversettes til sitt salg tilsvarende. En reduksjon i kostnadene bidro med unødvendig inventar regning kan tolkes som det samme som en tilsvarende økning i salgsinntekter. Dette er like sant for en reduksjon i kostnadene bidro med skrap fra off-spesifikasjonen produksjon, fra avviser eller omarbeiding, fra feil å gjøre samme dag levering, fra slutten av fakturering, og fra slutten av samlingen av kundefordringer. Dersom disse kostnadene er redusert, er deres inntektene tilsvarer den dollar lagret eller unngås: Hvor mye fortjeneste på hvor mange dollar 'verd av hvor mange enheter solgt over hvor mye tid som oppgis som "tilsvarende beløp i overskudd fra salg på 500.000 kartonger hver uke - eller 1000 carloads alle tre døgn-eller ti ekstra fly opererer hver dag på en 80 prosent lastfaktor. en artikkel presentert av Edgar Woldenbach
|
|||||
|