Tre typer konto Classification

Behandle kontoen din base er ofte et spørsmål om å opprettholde eksisterende kunder og finne nye kunder som er mest sannsynlig til å kjøpe, så engasjerende dine ressurser for å maksimere muligheten. Men noen kontoer er mer lønnsomme enn andre og la oss innse det, kjører profitt virksomheten. Du må maksimere avkastningen ved å tilfredsstille flest lønnsomme kunder. Avkastning kan måles på flere måter: ROI (avkastning)-hvor mye penger og tid brukt på en konto, ROE (return on energi)-energi brukt til å sikre at kontoen; ROO (return on anledning)-leder eller henvisninger du får mens du golf, eller deltar på en anledning utenfor normal selger virksomheten eller selge timer. ROO utvider begrenset selge timer og ROT (avkastning på egenkapitalen tid)-spør hvor klokt er det du bruker din avsatte tiden.

Ikke alle kunder har samme kjøpe potensial. Den delen av ulønnsomme regnskapet er vanligvis større enn du tror. Jeg minner deg om 80/20 regelen: 80% av salget kommer fra bare 20% av kundene dine. Derfor salg gründere trenger å klassifisere kunder på grunnlag av deres salgspotensiale, for å unngå å bruke for mye tid med lavt potensial kontoer. Husk, det er bare 1760 selger timer i ett helt år. Vi har ikke råd til å være opptatt service uproduktivt, ulønnsomme regnskapet. Ikke la deg lure av inntekter tall. Inntekt alene ikke holder en bedrift flytende, fortjeneste gjøre. Prissetting produktet eller tjenesten på eller under kostnaden er ikke smart business, men mange selgere er forført inn i et raskt salg der profitt er ofret for inntekter. Din bedrift må forvaltes ved å utnytte alle ressursene til disposisjon, maksimere avkastningen på den mest produktive måten. Derfor jeg har en veldig enkel konto klassifisering strategi: ABC-analyse. Det er ikke nytt, men det absolutt fungerer. Bruk denne metoden for å evaluere og klassifisere hver av dine eksisterende og potensielle kontoer.

A Regnskap

Din En kontoer fortjener mest oppmerksomhet. Her er hvorfor:

De har høy potensiell avkastning (ROI / ROE / ROO / ROT)
De krever minimum investert tid
De er lite vedlikehold
De er samarbeidsvillige dersom det oppstår problemer
De har et høyt bidrag basert på marginene / profit
De har en kort salgssyklusen

B-kontoer

B-regnskapet er ikke fullt så attraktiv som As, men absolutt verdt å forfølge. Her er hvorfor:

De har godt potensial avkastning (ROI / ROE / ROO / ROT)
De krever en stor mengde investert tid
De har høyere vedlikehold
De er tålmodig med problemer
De har et godt bidrag basert på marginene / profit
De har en lengre salgssyklusen

C-kontoer

Jeg fondly henviser til en C-konto som «en smerte i eiendelen. C kontoer vanligvis distrahere deg fra A og B-kontoer, som tilbyr liten eller ingen avkastning på investeringen. Her er hvorfor:

De tilbyr lav / ingen potensielle avkastning (ROI / ROE / ROO / ROT)
De krever en sterk tid
De er høye vedlikehold, masse barnevakt
De er utålmodige når problemer oppstår
De gir minimalt bidrag basert på lav eller ingen marginer / fortjeneste
De har svært lang salgssyklusen

Disse kontoene er bokstavelig talt en smerte. De sutre om dette og at finne darndest ting å klage på. Til tross for innsatsen de er aldri fornøyd.

Som du klassifisere kontoene dine, jeg sterkt anbefale at du fortsetter å arbeide tett med As og Bs og kaste din Cs. That's right, bli kvitt dem. Med begrenset selge timer, kan du umulig ha C regnskapet samt tjeneste As og Bs. Husk C kontoer er en stor distraksjon til din kjernevirksomhet kontoer. Ved å svare på eller forfølge C kontoer, kan A / B-kontoer utilsiktet bli et sølvfat mulighet for konkurrenten din. I de fleste tilfellene forsømmelse er utilsiktede, men konsekvensene kan være forferdelige. Dette er en viktigste årsaken til tapte kunder.

Imidlertid være oppmerksomme på mulige endringer i kontoen status. AC konto i dag kan bli en A-konto i morgen. Likeledes en B i dag kan bli en C i morgen, og så videre. Det finnes ingen universelle karakterskala. En A-eller B-konto i ditt territorium kan vel være en C i et annet territorium. Hvert område har sin egen unike konto klassifisering parametere.

Her er et faktum som kan lede din tenkning som du klarer og vokse kontoen din base. Det koster arbeidsgiveren ca $ 200 til $ 300 for hver salgssamtale du gjør (basert på omtrent en time av faktiske selge tid). La oss nå legge $ 200 for kunden tid og vi må kalle en $ 500 salg. Ikke mange selgere tenker i form av kostnad per salgssamtale men som en gründer, må du spørre deg selv: "Er dette kalle verdt $ 500?" Det blir klart at tiden med C-konto er ikke bare uproduktivt, men svært kostbare.

Når du har funnet ut at en konto har C status, ikke være for rask til å forlate den. Fire alternativer er tilgjengelige.

Bruk dem til praksis. Hvor kommer de fleste selgere praksis og avgrense salg ferdigheter? Vanligvis når de sitter foran en A eller B kunde. Ikke en god plan. Øv trinnene på sekvensiell modell på en C-konto. Det er en vinn-vinn-situasjon. Hvis du skruen opp, vil kunden ikke ønsker å gjøre forretninger med deg likevel. Den store gevinsten er at du tok et skritt nærmere å avgrense og polering dine ferdigheter i et lav-risiko situasjon. Practice makes permanent-ikke annerledes enn en profesjonell golfspiller treffe hundrevis av baller på driving range. AC konto er en salgs-gründer hva en flysimulator er en pilot utvikle en ny ferdighet.
Double sin pris. Jeg betyr ikke nødvendigvis bokstavelig doble det, men absolutt en prisøkning kan være hensiktsmessig. Besøk eller ring din C kontoer med reviderte priser i varm liten hånd. Ingen tvil om deres reaksjon vil være: "Se på denne, økte deg min pris." Ditt svar er: "Ja, jeg vet det." Den reviderte Prisen representerer det laveste punktet hvor du vil gjøre forretninger med dem. Det er din linje i sanden. Noe lavere og du er bare ikke interessert. The upside kan være givende. Hvis de godtar den reviderte pris, du har nå en B eller en A-konto. Det er overraskende hvor ofte de godkjenner den reviderte priser og hvis de gjør sørg for å holde liv i dem til en solid B eller muligens en A-konto.

Et annet svar du kan høre fra en C-konto er, "Jeg kan kjøpe den billigere andre steder." Det kan godt være sanne og naturlige tendens til en salgsrepresentant er å redusere prisen til kunden samtykker i å kjøpe. Men hvis kunden er fornøyd med lavest pris-punkt, foreslår jeg at du bruker Lee Iaccoca linje: "Hvis du føler du kan finne et bedre tilbud andre steder, og deretter kjøpe den." Den kommuniserer tillit til deg selv og dine forslag og ganske ofte kunder vil revurdere sin beslutning. Kunder som i dag setter pris på det gamle ordtaket "Du får det du betaler for."
Clean deal. Logic forteller oss at med begrenset salg timer vi simpelthen ikke kan utvide C kundene luksusen av et personlig salg samtale. Forklar dem at deres situasjon ikke rettferdiggjøre eller garanterer et personlig besøk. Du vil ikke lenger gjøre én time trek å besøke dem. Det er rett og slett ikke en god validering av 1760 selge timer. Informere kunden om at du er forberedt på å selge til dem, men uten direkte representasjon. Det er imidlertid tilstanden å drive virksomhet som du omdefinere engasjementsregler. Disse vil inkludere prising, en leveranse tidsramme, minimums bestilling størrelser, og betalingsbetingelser.

Når begge parter forstår den nye ordningen, invitere dem til å legge inn ordre med bestillingen din pult eller innsiden representant. Eller de kan være lurt å sende deg en e-post bestilling eller legg igjen en talemelding. Denne tilnærmingen kan være effektive og representerer en ren avtale både for deg og dine kunder. I tillegg kan det være en ekstra inntektskilde som bidrar til det månedlige, kvartalsvise eller årlige mål.
Fire dem. I løpet av mine år med å selge aldri jeg har sett et konsept så åpent omfavnet av næringslivet. Fire C kontoer. Selskapene er ikke lenger tolerante av aggravations og frustrasjoner C kontoer bringe. Case in point: Jeg har nylig kalt opp på en av mine nasjonalregnskapet og spurte hvordan hans morgenen gikk. Han sa dette: "Jeg tilbrakte morgenen bestemme hvilke kontoer til brann." Denne kommentaren ekko synspunktene til bedriftens ledere. Salg ledere har vanligvis utfordret selgerne å lukke alle mulige konto innen sitt territorium. De stadig spørre: "Er vi driver virksomhet der, og hvis ikke, hvorfor ikke?" Ledere bør nå være å spørre, "Hvorfor vi driver virksomhet der? "Jeg oppfordrer salgssjefer til å utfordre sine selgere-be dem om å validere, med lyd begrunnelse, hvorfor en konto gjør forretninger med dem. Bare fordi en konto bor i ditt område betyr ikke at du må komme hit til deres vinket ringe. Du kan velge hvem som kvalifiserer til å gjøre forretninger med deg. Etablere parameterne for A og B kontoer og vet hva parameterne flagget en C-konto. Jeg har nylig gjort et salg samtale og manager jeg var på besøk hadde en interessant analogi. Selskapet var i ferd med å "demarketing" sin konto base. Det var eliminerer Cs og fokusere på sine As og Bs.

Firing en konto betyr ikke forfølge en uprofesjonelt, unceremonious tilnærming. Det betyr å engasjere i en åpen, ærlig dialog med kunden. Det kan være så enkelt som sa: «Selv om vi har både utforsket mulighetene for å gjøre forretninger sammen, ser det på dette tidspunktet kan vi ikke gå videre. Jeg takker for at du vurderer oss." Du kan deretter foreslå kundeundersøkelser markedet for andre alternativer. Verdistigningen hvor verdifull tid er, er valget enkelt. Du kan velge å jobbe mer og gjøre mindre, eller jobbe mindre og tjene mer.

Et annet aspekt å vurdere, er å evaluere hvert enkelt anledning innenfor eksisterende kontoer. Evaluere og klassifisere hver anledning basert på egne fortrinn. Ikke kaste ut babyen med badevannet. For eksempel kan du bli presentert med en C mulighet i en A-konto. Alternativene er å oppfylle C mulighet i interessen for forholdet, eller til høflig avslå ved å forklare hvorfor og kanskje foreslå et alternativ. En effektiv strategi, er når du og din kunde enige om å være uenige. Snarere enn skjerpende din kunde ved å gå bort fra en C anledning, er det best å åpent diskutere årsaker. Kom til en avtale, og som kan være uenige, samtidig holde forholdet intakt.

Parametere som flagget en C-konto eller C mulighetene er like varierte som kundene selv. Typiske årsaker er dårlig avkastning, insisterer de på en rocke-bunn pris, de er for krevende, kan du ikke å oppfylle forventningene, eller de bestiller lavere enn akseptabelt volum. Du kan imidlertid velge å forfølge dem for bedrifts-eller politiske grunner som Head Office kan anser kontoen prestisjefylte eller strategisk til forretnings-en som ser flott ut på bedriftens CV.

en artikkel presentert av Mihaela G.