Veksten Versus realvekst

Tid for en kjapp leksjon i salget økonomi 101. Svært få selgere, ledelse følger med, setter pris på forskjellen mellom økonomisk vekst og reell vekst. Jeg bringer dette konseptet videre, fordi jeg har sett mange selgere og salgssjefer base performance appraisals og produktivitet på feil indikatoren. Vekst er et resultat av en sterk, spenstig økonomi; vekst på grunn utenfor faktorer som lav rente, høy forbrukertillit, høy etterspørsel og begrenset tilbud. Din bedrift blir begunstiget av den økonomiske veksten stimulert av en sterk, aktiv økonomi. Du gjorde ingenting for å stimulere den-du bare reagerte til det. Dette scenariet gir ofte en falsk følelse av produktiviteten i hele selskapet som ledelsen stolt høy femmere hverandre. I styrerom, roper de: «Er vi ikke gode, vi er 15% i forkant av fjorårets tall. Wow, vi er kjempeflott." Hvem er kidding hvem? Ja, du kan være inntil 15% men det er alle andre i din bransje. Du er på lasset sammen, riding på coattails av sterk økonomisk vekst. Uansett, imidlertid, realvekst er utover økonomisk vekst-vekst på toppen av veksten. Realvekst stimuleres av effektiv leting og er svært viktig for langsiktig suksess. For eksempel, hvis økonomien genererer 15% økonomisk vekst, kan målet være å oppnå 5% reell vekst i tillegg til 15%. Så når den økonomiske bølge krasjer (de vanligvis gjør) og 15% vekst fordamper, blir du likevel igjen med 5% vekst-sannsynligvis 5% mer enn konkurrentene. Det er real vekst. Det tar ikke veldig lang tid å se og verdsette den enorme innvirkningen realvekst har på en bedrift. Selgere og ledere vanligvis ikke tenker på veksten i disse vilkårene. Det er på tide du gjorde. Revurdere din produktivitet og utfordre deg selv. Er bedriften min vokser, eller er det virkelig voksende? Åpenbart er målet ditt som et salg bedriftsleder å kjøre realvekst. Ikke bare svare på en naturlig økonomisk vekst sprute.

Where to Find Them: 22 Ideer

Med dette formål i tankene, gir jeg deg følgende 22 prospektering kilder for å stimulere til en reell vekst i territoriet ditt og business-ME INC

Aviser. Review virksomheten delen, vil annonser og business artikler for å få selskapet navn og ideer som du kanskje vil tilnærming. Sida «corporate kunngjøringer også. Avisen kan gi massevis av ideer.
Industry Associations. Få en liste over selskaper og enkeltpersoner som tilhører bestemte foreninger-juridisk, medisinsk teknikk, og så videre. Vurdere å tilby deg som hovedtaler på sitt neste møte. De er alltid på jakt etter måter å krydre møter-kanskje du svaret. Hvis du er livredd for å snakke til en gruppe, ta med noen fra din bedrift som liker det. Din bedrift vil se bra ut og du får den fører.
Gule sider. Dette er en utmerket kilde til virksomheter innenfor ditt område. Start ringer fra baksiden av boken med Zs og arbeid fremover. De fleste selgerne starter på A og aldri komme forbi Es. Sjansene er gode for at bedrifter mot baksiden av boken har aldri blitt kalt. Du bør kanskje vurdere å kjøpe Gule sider fra andre byer som er innenfor ditt geografiske område. Alternativt kan du få tilgang til Gule sider for noen by på Internett.
Biler på veien. Få firma navn og telefonnumre malt på hundrevis av lastebiler, service biler, og selskapets varebiler du ser hver dag. De kan også ha et gratisnummer stolt vist, så bruk din hendig båndopptaker for å registrere informasjonen. Deretter følger opp.
Messer. Du kan ikke få en raskere introduksjon til et stort antall kunder, alt under ett tak. Jeg har møtt noen av mine største kunder på messer. Imidlertid ikke være påtrengende og prøve å selge dem på messen. Rather, spør noen up-front spørsmål for å fastslå potensialet da få et navn å følge opp senere. Ring ditt lokale convention center eller Handelskammer og få en kalender over kommende hendelser.
Bibliotek. Bruk ditt lokale bibliotek. Det har ofte nåværende virksomhet publikasjoner, årsrapporter, og et arkiv av avisartikler om mikro-fiche. Lag en kopi av relevante artikler, kunngjøringer og ønsker annonser. Så satte dem i prospektering arkiv for fremtidig oppfølging.
Internett. Verdens største bibliotek er på fingertuppene. Hvis den ikke på nettet, er det ikke tenkt på eller oppfunnet ennå. Bruk den til å hente verdifull informasjon om en bestemt bransje, undersøke nye teknologier knyttet til feltet ditt, abonnere på e-postlister, trykk inn i en nyhetsgruppe, og så videre. Internett tilbyr en mengde muligheter for prospektering og kilder til informasjon som ellers utilgjengelig for deg. Men forsiktig jeg dere: Det kan være tidkrevende. Ikke bli en mus potet og avfall bort selger timer eller Janitorial timer distrahert av moro skyld.
Venner og allierte. Spør hos din krets av venner og nåværende virksomhet allierte for henvisninger. De er ofte villige til å hjelpe deg ut-bare for prisen på å spørre. Tross alt, jo flere folk du kjenner, jo flere folk du er i stand til å vite. Som en av vennene mine sa: "Det er ikke hvem du kjenner, er det som jeg vet."
Breakfast Clubs. Vurdere å bli en som hjelper deg med nettverket. De er alltid på jakt etter nytt blod, nye medlemmer. Alternativt tilbyr deg selv som foredragsholder-de ofte lete etter interessante mennesker til funksjonen som en keynote. Snakk om en spennende, interessant ny teknologi utviklet av selskapet eller nye trender innenfor din bransje. Heck, vil du sannsynligvis få en gratis frokost ut av det og det er en flott måte å få dagen i gang.
Gamle filer. Ta en gasse gjennom gamle filer på kontoret. Jeg er sikker på at du finner noen foreldreløs kontoer-kanskje enkelte potensielle gjenfødte kontoer.
Target Markets. Forfølge en bestemt profesjon og lære hva du kan om det. For eksempel kan det være juridiske, medisinske, kommunikasjon, transport, bygg og anlegg, food service og så videre. Men ikke prøv å spre seg selv for tynn. Konsentrere seg om ett eller to bestemte yrker og bli en ekspert på det feltet.
Abonnementer. Abonner på aktuelle virksomheten magasiner. De er ofte rik med bedriftens artikler og annonser som kan introdusere deg til en ny gutt på blokken eller til et selskap du ikke har hørt om før.
Henvisninger. Kanskje den mest oversett kilde for ny virksomhet. Bare spør eksisterende kunder for et par navn som de ville bli komfortabel passerer langs. Det er mange bøker og seminarer skisserte effektive strategier for nettverksbygging. Jeg foreslår at du vurderer å honing din nettverk ferdigheter fordi avkastningen på investeringen din er som ingen andre.
Business Directories. Flere selskaper tilbyr firmaet kataloger som en liste over alle bedrifter i ditt område. Programmet inkluderer størrelse, plassering, president navn, kontaktpersoner, inntekter, product lines, og sentrale kontakter. Disse katalogene kan kjøpes for en nominell avgift og kan brytes ned av geografisk område, inntekt, størrelse eller antall ansatte. Noen kataloger har muligheten til kryssreferanser telefonnumre, adresser, datterselskaper og morselskaper. Det kan være en lønnsom investering.
Interne kunder. Nonsales ansatte kan bli oppmuntret til å gi potensielle kunder. En onkel, fetter eller en venn som jobber i et firma kan være en potensiell kunde. Selv folk i tjenesten avdelingen kunne være svært nyttig for deg. Noen selskaper støtter denne metoden ved å tilby et økonomisk incentiv for hver potensiell kunde de passerer langs. Dersom selskapet ikke betaler et insentiv vurdere å tilby en selv-selv om det er bare en $ 50 gavekort på en lokal restaurant. Folk generelt reagerer positivt på bevegelser av takknemlighet.
Observasjon. Hold øyne og ører åpne. Vi bombarderes daglig med tusenvis av meldinger-reklametavler, radio, annonser, bannere, TV, og så videre. Se etter noe nytt innenfor eller rundt territorium konstruksjon, et informasjonsskilt på en bygning, eller Remodelling pågår. Ta en ukjent rute til den eksisterende kunden å se hva som skjer i og rundt ditt territorium. Ikke kjør forbi og lurer-stopp i og finn ut.
Building kataloger. Hver kontorbygg har en katalog på hovedetasjen som viser at bedrifter i hele bygningen. Jeg pleide å ta et bilde av den eller lese opp navnene til min båndopptaker følg opp med telefon og kvalifisere for eventuelle potensielle kunder.
Sosial Kontakter. Dette går utover din nærmeste krets av venner og familie til å omfatte naboer, medlemmer av sosiale fellesskap og religiøse organisasjoner, tidligere klassekamerater og andre grupper der medlemmene kan kjøpe den type produkt eller tjeneste du tilbyr. Disse sosiale arrangementer er en mulighet til å møte nye og interessante mennesker. Imidlertid være taktfull da forfølge disse kontaktene. Ikke kommet over som igle som alltid på utkikk etter en innledende, som ser på enhver sosial begivenhet som et potensielt salg. Bare ha en uformell prat og virksomhet enige om å følge opp i vanlig arbeidstid eller når det passer.
Eksisterende kontoer. Se etter nye muligheter innen din aktive kontoer. Vi kan få svært selvtilfreds arbeider med bare en avdeling eller en divisjon, noen ganger med utsikt over andre muligheter som er rett under nesen vår. Be om en gjeldende organisasjonskart, og prospektet hele selskapet ta skylapper av.
Oppkjøp og fusjoner. Les virksomheten delen av den lokale avisen og se etter eventuelle annonseringer av oppkjøp og / eller fusjoner. Din favoritt konto kunne tredoble i størrelse over natten, og åpne opp en mulighet til å forfølge nye forretnings-realvekst. Bevæpnet med en godkjenning som den sittende presidenten, sjansene for suksess i det nye selskapet er utmerket.
Social Clubs. Vurdere å bli en sosial klubb eller en tjeneste klubb som en Rotary Club, Lions Club, eller The Chamber of Commerce. Det gir deg ikke bare mulighet til å frivillig for en verdig sak, er det en god vei for nettverksbygging.
Cold Calling. Jeg har lagret det beste til sist. Den fryktede cold call! Bare tanken på det setter i gang alle slags immobilizing forsvarsmekanismer og unnskyldninger. De fleste selgerne har en eller annen måte overbevist seg selv om at kaldt kall er uprofesjonelt, påtrengende, og unødvendig. Jeg hører dem si: "Vi gjør ikke kaldt samtaler i vår virksomhet. Får vi fører fra henvisninger, messer, annonser, og våre faste kunder." Det er alt fint og bra, men ikke være for rask til å abdisere-er svært få bedrifter immune mot fordelene av kaldt ringer. Det er ryggraden i god prospektering og når det gjøres riktig vil det gi høy potensielle prospekter. Telefonsal kan bli en svært lukrativ del av salget strateg

en artikkel presentert av Corry Ulman