Hvor å Unngå Penalty Box

Straffen boksen er en svært overfylt, fattige sted hvor selgere ofte finne seg selv. Imidlertid kan et besøk til straffen boksen lett gå usett. Problemet er todelt: Salg representanter ikke bare ikke skjønner de er der, eller enda verre, de vet ikke hvorfor de ble sendt dit.

Et besøk på straffen boksen oppstår når selgeren har levert tilbake kontrollen over salgssamtale ved umiddelbart å svare på kundens spørsmål. Selgerne pleier å svare på spørsmål for fort, klarer å finne ut hvorfor spørsmålet ble bedt om i første omgang. Har du noen gang stoppet å lure på hvorfor en kunde spør deg et spørsmål? Hvis du fjerner din forutsetninger, er svaret: "Jeg vet ikke hvorfor han spurte det. Du kjører fare for å binde seg til et svar før å forstå kundens grunn til å spørre den. Ivrig svare på alle sine spørsmål umiddelbart kan ha store konsekvenser for utfallet av en salgssamtale.

Du kan beholde kontrollen med salg samtalen ved å svare effektfulle spørsmål med et spørsmål. Kundene har som regel en god grunn til å spørre et spørsmål, så det er i din beste interesse å finne ut hvorfor. Hva kan være bak i deres sinn? Hva er motivasjonen bak spørsmålet? Hopping på spørsmålet med en rask, smart svaret gir simpelthen opp kontroll. Du er helt prisgitt kundens tolkning av svaret. Et besøk på straffen boksen er en av de største grunnene selgerne mister salg.

Problemet stammer fra den prosessen vi ble undervist i vårt utdanningssystem. Vi var betinget av våre lærere og foreldre, "Bare svar på spørsmålet." I klassen var vi lærte å løfte hånden og spytte ut et svar. Da svarte riktig, fueled det selvbilde og økt tillit, spesielt i nærvær av klassekameratene våre og våre lærere. Salg gründere har lært å motstå fristelsen til å umiddelbart svare på spørsmål, men å undersøke om det er grunn til å spørre. Jeg tilbyr denne fem-trinns strategi for å hjelpe deg å beskytte deg mot uproduktive tiden i straffen boksen.

Identifiser spørsmålet som enten høy impact eller lav effekt. Spør, "Hvilken innvirkning vil mitt svar ha på kjøp avgjørelse?" En effektfulle spørsmål betyr at svaret vil enten positivt eller negativt påvirke kundens beslutning om å kjøpe fra deg. Du må lytte nøye til det spørsmålet, setter den i sammenheng med samtalen, og bestemme på svaret innvirkning. Hvis High Impact, gå til trinn 2. Ved lav effekt, bare svare på spørsmålet.
Kompliment deres spørsmål-føle seg bra. Takk dem for å spørre deg et godt spørsmål, en som kanskje du ikke har hørt før. Det kan ha blitt spurt på grunn av sin betydning eller relevans til situasjonen, men du vil ikke vite før du spør. I alle fall må du erkjenne spørsmålet som en god en.
Identifiser dagsorden. Hvorfor er det kunden spør? På dette tidspunktet vet bare kunden. Høflig sonde grunnen til å spørre. Du må være delikat med dette fordi du ikke vil skal vises konfronterende av blurting ut: "Hvorfor spør du?" Svaret ditt skal høres ut som dette: "Det er et godt spørsmål, jeg har aldri blitt spurt om det før. Vil du dele med meg hvorfor du spør? Formulere et svar på spørsmålet ved hjelp av dine egne ord, din egen stil. Kunden vil gjerne dele noen tanker, hjelper deg finne eksakt bekymringer.

Ekko kan også være en effektiv metode for å avdekke kundens skjult agenda. Når kunden avslutter stiller et spørsmål, bare gjenta eller ekko et par viktige ord fra spørsmålet. For eksempel sier en kunde, "Din leveringsplan synes å være for lang!" Din svare med, «Too long?" Din ekko vil stimulere et svar.
Bridge. Nå som du forstår kundens grunn til å spørre, bro den aktuelle funksjonen til nytte. For eksempel, hvis han var nysgjerrig eller usikre på levering og trinn 3 avslørte at han vil ha rush leveranser når det er nødvendig, kan du bla deg funksjoner menyen og velge det som best tilfredsstiller det spesielt behov, da brua det som en fordel.
Bekreft. Spør kunden, "Har jeg svarte på spørsmålet ditt? Har jeg opp din bekymring?" Ikke trykk fremover med salget samtalen før du har oppfylt sin bekymring. Opptjene rett til å fremme betyr De etterlot ingen uløste spørsmål, bekymringer eller innvendinger.

For å illustrere de fem trinnene, la oss se på et ganske vanlig scenario. En relativt ny selgeren ber en potensiell En konto som gjør forretninger med selgeren største konkurrent. Midtveis i salg samtalen, spør kunden:

C: Hvor lenge har du vært i bransjen? (effektfulle spørsmål)

S: Det er et godt spørsmål som jeg ofte spurt og jeg vil gjerne svare på det. Er oppleve noe du leter etter i en selger?

C: Ja det er. Jeg vil ha noen med ikke mindre enn 10 til 12 år med bransjeerfaring. Vår virksomhet er unik og vi stole på våre leverandører for å holde oss oppdatert med industrien trender og ny teknologi.

S: Selv om jeg har bare vært i bedriften i to år, jeg har et vell av kunnskap og støtte på kontoret. Faktisk våre representerer over 100 årsverk erfaring. Fordelen for deg er det som selger, kan jeg sette det erfaring å jobbe for deg.

C: Sant nok. Jeg hadde ikke vurdere ting fra den vinkelen.

S: Har jeg opp din bekymring?

C: Ja, gjør den forstand.

Du har nå tjent rett til å fortsette. Responsen var både ærlig og rett. Disse fem trinnene bør bare brukes som en veiledning for å håndtere salget dialog. Konseptet besvarer et spørsmål med et spørsmål, er ikke nytt, det eksistert i flere tiår. Men jeg bare emballasje prosessen på en profesjonell, håndterlig format. Målet er å fremme anerkjennelse og respekt for kundens spørsmål, ta deg tid til pause, og vurdere hvorfor det blir spurt. Selv når du gir et ærlig svar, kan det ikke være den rette. Selvfølgelig alle svarene vil være ærlig, men de er de beste svarene? Det er en stor forskjell. Vårt svar må sluttar seg til kundens agenda. Jeg er ikke noe som tilsier at å unngå straffen boksen er et nytt salgs-gimmick eller en manipulerende manøver, er det ikke. Det er rett og slett en effektiv taktikk for å synkronisere samtalen. Nå ta et øyeblikk og tenke konsekvenser av nettopp blurting ut et ærlig svar.

C: Hvor lenge har du vært i bransjen?

S: To år. Jeg begynte rett etter at vi flyttet inn i vårt nye bygg.

C: Really.

S: Ja, så la meg bare avslutte det jeg snakket med deg om.

Selv om svaret på "to år" er ærlig, det var en feil. Kunden forteller nå du, "Vel, takk for at du kom med. I've got dine brosjyrer og priser, vil vi holde deg på filen." Må bare sendt til straff, og sjansene er har du ingen anelse hvorfor. Kunder tolke svarene basert på fordommer og oppfatninger. I dette tilfellet hører kunden svaret "to år" og tolker det som har ingen erfaring. Det var ærlig, men galt. Ærlighet og retten må arbeide sammen, kan du ikke ha det ene uten den andre, ellers er du i straffen boksen. Om ikke annet, vil dette konseptet løfte din bevissthet om hvor viktig det er å ta hensyn til kundenes spørsmål og unngå straffen boksen.

en artikkel presentert av Okojie Pedro