Ti trinn for å hjelpe deg med å skille og nøytralisere konkurranse når selger produkter

Share

|

For å hjelpe deg å skille deg selv og nøytralisere konkurranse, tilbyr jeg ti viktige ingredienser i en effektiv, kreativ presentasjon. De gjelder om du viser til en person, et utvalg eller en gruppe.

1. Enjoy Yourself. Gled deg over hva du gjør. Selger er gøy, ikke en kamp om vett mellom kunde og selger, så løses opp og nyte. Tro på deg selv og hva du selger, støttet av rett mental innstilling. Legg inn din egen stil med entusiasme og være litt underholdende og informativ. Tross alt, du er på scenen. Kommunisere din tro på deg selv og ditt produkt eller tjeneste ved viser oppriktig entusiasme. Involver dine kunder når og hvis det er aktuelt. Jeg sier til mine kunder som jeg selger inntogment. På min seminarer du skal lære noe, men du vil ha det gøy i prosessen. Når var siste gang du lært noe som var kjedelig eller presentert i lackluster mote? Du har sannsynligvis haven't-kjedsomhet knær læring. Rekindle din entusiasme om nødvendig og presentere med velbehag.

   Et annet aspekt ved å nyte deg selv er flott utseende, god følelse. Jeg foreslår ofte den viktigste presentasjon av dagen er til deg selv i speilet. Du må være sikre på utseendet ditt før en trygg leveranse. Folk elsker å visualisere og visuelle forstand er veldig, veldig kraftig. Faktisk er det visuelle inntrykket som gjør størst inntrykk. Husk at folk kjøper du med øynene innen 10 sekunder. Som et resultat, kan våre verbale innholdet være nærmest kvalt av vokal og visuelle komponenter.

   Forskning tyder på at troverdighet av en melding blir evaluert på tre elementer; 7 prosent verbal, 38 prosent vokal, og 55 prosent visuelle. "Hva snakker så høyt jeg kan ikke høre hva du sier." Store ord talt av Ralph Emerson.

   Moro av det hele begynner med prosessen med å se og føle godt. Don ditt beste antrekk, fyll lungene med selvtillit, og innen ti sekunder publikum vil bli imponert av presentasjonen.

2. Forberede og klargjøre litt mer. Forberedelse er nøkkelen til en glatt og jevn presentasjon. Enhver god seminar om presentasjonsteknikk vil fortelle deg, "Ikke prøv å eliminere sommerfugler, bare få dem til å fly i formasjon. Å ha sommerfugler er en form for positiv energi som vil hjelpe deg å komme i gang og lage en myk overgang til selve presentasjonen. Her er en retningslinje som jeg bruker: Alle fem minutters presentasjon tid krever en times forberedelsestid. Dermed krever en 15 minutters presentasjon i minimum tre timer forberedelse. Stol på meg, denne formelen fungerer. Som en anonym quote antyder, "Hver gang du åpner munnen din, blir ditt sinn på paraden. Forberedelse vil sikre at paraden ser skarpe, skarpe lyder, og dazzles publikum. Gjør det frisk, ikke hermetisert.

   Et annet forslag er å øve presentasjonen ved å levere den høyt på veggen. Velg et rolig sted, kanskje hjemme, står tilbake fra en vegg da gå gjennom presentasjonen, minst den verbale delen. Hvis du gjøre det et par ganger til veggen, vil du bli forbauset over hvor lett det er når du gjøre det live.

   Som en profesjonell hovedtaler, tilbringer jeg dager forbereder en halv dag keynote. Her er en annen retningslinje: Være bevisste på når du forberede. Ikke bruk verdifull selge timer for å gjøre lekser.

3. Kjenn din kunde stil type. Vurder hvordan du kan designe din presentasjon å appellere til ulike typer stil. En presentasjon til en leder bør være helt annerledes enn en Socializer eller en tenker. Hver stil har ulike forventninger som ikke kan ignoreres

   • Socializer. Må være morsomt, underholdende og stimulerende. Selge sizzle mer enn biff. Gjør presentasjonen fargerike og upbeat, viser hvordan produktet eller tjenesten vil forbedre kundens status og synlighet.

   • Direktør. Må være kort, til poenget, forretningsmessig, som beskriver de viktigste punktene. Tid vil være begrenset, så ikke kast bort med unødig samtale eller detalj. Presentere fakta og resultatene de kan forvente å se. Gi dem alternativer der de kan ta beslutninger.

   • Tenker. Må være logisk, informativt og detalj-orientert. Tenkere er veldig analytisk, på jakt etter nøyaktig informasjon, ærlighet og pålitelighet. Sikkerhetskopier presentasjonen med støttende dokumentasjon og data og mye teknologisk punch. Ikke forvente en avgjørelse i dag. Tenkere trenger tid til Mull det over, utarbeider eventuelle feil. Arranger en bestemt tid til å følge opp.

   • Relater. Må være sensitive til folket siden av virksomheten. Spør etter meninger og følelser, og viser hvordan løsningen vil være kompatibel med andre avdelinger i selskapet. Bruk masse referanser og attester. Relaters trenger å vite at andre kunder støtte produktet eller tjenesten. De har en tendens til å følge normen, guidet av rutine, så ikke gjør løsningen så bisarre eller utenlandske.

   Når presentere en komité eller til mer enn én person, tilpasse presentasjonen til stilen type beslutningstakeren blant gruppen. Identifiser hvem nøkkelen enkelte er før møtet, og utforme presentasjonen og din måte å gjenspeile hans eller hennes stil. Du kan ikke være alt for alle mennesker, så ikke engang prøve. Det gir en svært vanskelig presentasjonen hvis du prøver å tilfredsstille alle av flytande blant de fire stiler. Jeg forsiktig deg. Ikke tilstede før du har bestemt hvem som vil være der og hvorfor. Ikke noen gang gå inn i en presentasjon blind; gjøre lekser. Hvis du ikke kan møte komitémedlemmene før presentasjonen, i alle fall snakke med dem på telefonen for å finne sin stil og sin rolle i beslutningsprosessen.

4. Involver sansene. Et kinesisk ordtak sier: "Si meg, jeg glemmer. Vis meg, kan jeg huske. Involver meg, jeg forstår." Opptil 82% av det vi lærer er gjennom synet. Benytt deg av disse funnene og inneholder bilder der du kan, i grunn. Jo flere sanser du kan delta i presentasjonen, de bedre visuelle, auditive eller kinestetiske (berøre, føle). Forskning viser at visuelle input gjør størst inntrykk. Psykologer er enige om at noe som ser tre ganger har et varig inntrykk og forbedrer oppbevaring og tilbakekalling. Imidlertid ikke opp til din neste presentasjon med 56 hodebøyle colorfully presentert på PowerPoint.

5. Være nytte-orienterte. Folk kjøper ikke hva noe er, kjøper de det gjør noe. Unngå å presentere dine egenskaper, gjør de ingenting for å stimulere kunden til handling. Fordeler vil. Ved å snakke om fordelene du holde kundens oppmerksomhet fokusert på "what's in it for me" aspekt. En tankevekkende tanke å vurdere når presentere: Din gjennomsnittlige kunder vil umiddelbart glemme 50% av det du fortalte dem og etter bare 48 timer vil glemme inntil 75% av meldingen. Ouch! Alle de mer grunn til å fengsle kundenes oppmerksomhet ved å bruke alle sine sanser, presentere fordeler og ha det gøy.

6. Unngå corporate jargon. Ingenting mister kunder raskere enn forvirring. Ikke bruk gobbledegook som kan forvirre dem, bruke sitt språk og sine lingo og gi forklaringer der det passer. Mitt forslag er å presentere enkle begreper først, så komplekse de senere i presentasjonen. Presentere enkle begreper tidlig vil hjelpe varme opp publikum til din personlige stil og gjøre det lettere for dem å forstå den komplekse de senere. Kunder er skeptisk til Razzle Dazzle-presentasjoner; straightforwardness og ærlighet skal være din guideposts.

7. Exceed forventninger. Det første trinnet er å vite hva 100% er da overstige det. Vit hva kunden forventer av deg. Du bare lære det ved å spørre. Med mindre du forstå hva 100% merket er, risikerer du å levere en løsning som faller til forventningene. Levere en løsning som du er begeistret gjør lite for å fremme salget hvis det er bare på 90% av kundenes forventninger. Igjen kan det være grunnen til at du får slå opp på pris. En 90% løsning ikke klippe det ikke, ikke i dag.

   Å overgå forventningene, trenger du bare å gå en ekstra tomme, ikke en ekstra mil. Alt som trengs er litt ekstra innsats, og gi kundene noe de ikke forventer. Overgår forventningene ved å levere en ekstra uventet 1%: The 1% løsning. Det egentlig ikke ta mye å overgå forventningene. Akkurat som små ting kan slå en kunde av, vil små ting slår en kunde på. Et eksempel på en 1% løsning ville være akkurat som du forlater butikken med den nye CD-spiller, selgeren du behandlet stopper deg på døren og sier "Takk for din bedrift, setter pris på det. Hvorfor ikke du går bort til stativet og plukke ut en gratis CD av ditt valg? It's on me. " Vil at imponere deg? Ingen tvil om det ville. Den potensielle avkastningen på positive word of mouth er absolutt verdt investeringen for å gi bort en gratis CD. Husk, skjønt, ikke to kunder er like. Ikke alle kundene vil sette pris på en gratis CD, så du må variere 1% løsninger. Hver kunde kommer med et unikt sett av forventninger og oppfatninger som må bli avslørt under Discovery trinn. Det står til grunn, da, at to presentasjoner eller løsninger vil være den samme. Jeg foreslår at du fra nå av leverer en løsning som er 101% av forventninger-under-lover og overdeliver. Ikke bare tilfredsstille dine kunder-overraske dem.

8. Vær profesjonell. Det eneste alternativet som et salg gründer er å bli guidet av en profesjonell code of conduct ": walk the talk. Det er viktig at dine verbale presentasjonen bli synkronisert med den visuelle presentasjonen. Det betyr god faglig og profesjonelt utseende. Ikke vis opp som ser ut som en boms, men høres ut som en proff, eller omvendt. Også bruke fagspråk, ikke banne eller bruke slang. Selv om kunden bruker fargerike superlativer, ikke lavere selv. Opprettholde et nivå av atferd som sier at du er en profesjonell, en sann salg entreprenør. Ja, vær deg selv, men ikke engasjere seg i aktivitet eller samtale som svekker din troverdighet eller profesjonell opptreden. Også være konsistent. Kundene er skeptiske og mistenksomme av inkonsekvent oppførsel. Du har jobbet hardt for å komme til presentasjonen scenen. Ikke blås ved å være inkonsekvent i hele salgsprosessen. Den Sekvensiell modell krever profesjonell konsistens på hvert trinn-nei mangler stykker.

9. Ta kunden til presentasjonen. Heller enn sliter med å ta alle ting til dine kunder, kan det være lettere og litt mer spennende å ta kundene på kontoret på en ekskursjon. Ta dem med på en omvisning i anlegget ditt, eller kanskje vise dem et produkt som allerede er i bruk på en av de andre kundene steder. Jeg har kjent selgere som har fløyet potensielle kunder til turneen hovedkontor og møte presidenten og noen av personell som vil bli involvert i å betjene dem. Igjen, folk flest er visuelle, så ta fordel av det og vise dem når du får sjansen. Det er verdt turen og investeringer.

   Denne tilnærmingen kommuniserer også stolthet og tydelig demonstrerer din forpliktelse til forholdet, samt overbevisningen om at løsningen din er riktig for dem.

10. Handlingsplan. Ikke begrens rollen til det av en programleder. Som entreprenør er du der for å presentere en hel pakke, som inkluderer et neste steg for en handlingsplan. Ikke ferdig med, "Takk for at dere har meg i. Jeg ringer deg neste uke." Be om tilbakemelding, så finner en oppfordring til handling. Dette kan være en bestemt dag og tid til å følge opp en avtale for en oppfølging besøk, en tur, et møte med utforming folk, og så videre. Ikke forlate tomhendt.

---