Hvordan doble Close Ratio når du foretar et salg

Share

|

Husker at ca 80% av alle innkjøp skjer etter at bestillingen har blitt bedt fem ganger og likevel bare 10% av selgerne be fem ganger før avslutting. Likeledes, 40% av selgerne spør bare en gang, så avslutt. Disse 40% sluttet av forskjellige grunner: utålmodighet, the craving for øyeblikkelig tilfredsstillelse, dårlig oppfølging, tid-styringssystem, eller bare enkle latskap. Det er ingen tvil om at disse statistikkene er sjokkerende, men kundene er ofre for disse lackluster forestillinger på daglig basis.

Tenk deg å måtte bekrefte fem ganger før du får et ja. Det betyr i gjennomsnitt er det fire NO før et ja. Det er mye arbeid! Noen forfattere foreslår å selge et antall spill: snakke med ti personer, få fem presentasjoner, nær to avtaler. Det høres ut som mye arbeid, ikke å selge veldig smart. Det bærer ut at gjennomsnittlig nære forholdet er bare 20%. Det betyr i gjennomsnitt selgere lukker bare to av ti potensielle muligheter. Morsomt, jeg har alltid tenkt å selge var om mennesker, ikke et spill med vinnere, tapere og gjennomsnittlig, middelmådige prestasjoner. Ikke bli offer for tallene spillet, fordømte karrieren din til et liv i middelmådighet. Ikke måle suksess mot massene. Ved å sammenligne deg selv mot gjennomsnittet, du bare drivstoff en falsk følelse av produktivitet. Jeg sier angi dine egne standarder. Ikke ta stolthet i å være gjennomsnittlige-det er for enkelt og lite tilfredsstillende.

Husk at bekreftelse er ikke en hendelse, men en prosess som begynner i løpet av minutter til å møte kunden. Kundene er svært raske til å passere dom, ikke kaste bort tid på å bestemme om du er likable og troverdig. Det første trinnet for å doble din nære forhold er å sikre de seks første trinnene av sekvensielle modellen har vært gjennomført til kundens tilfredshet.

Følgelig, hvis nære forholdene er beskjedne 20% som betyr kundenes forholdet er 80%. Ouch! Kunder stenger oftere enn vi er. De selger oss på konseptet ikke å gjøre forretninger med dem. De tilbyr en rekke unnskyldninger, innvendinger og begrunnelser alle i interesse av å selge oss sine "nei". Problemet er at vi er for raske til å akseptere deres avvisning og med et knekket ego tilbake til voksen barnehager center å slikke våre sår og søke støtte. Sound familiar?

Så, hva er en god nært forhold? Jeg ville foreslå at et salg entreprenør målet bør være ikke mindre enn 40-50%. Det betyr at hvis du nærmer ti potensielle kunder, de med et behov og en pose med penger, bør du kontrollere minst fire til fem. Sound skremmende? Det er ikke. Noen top-notch salg gründere er bekreftet opptil 75% av potensielle kunder.

Start med å vurdere din nåværende forhold. Låt den for en måned eller to og virkelighet vil fort vise seg. Det er kanskje ikke like høy som du tror det er. Hvis din er høyere enn 20%, gratulerer, du er i mindretall. Men jeg vil minne deg, målet ditt er 40-50%. Riktig utførelse av sekvensiell modell vil sikkert bidra til å doble den nåværende nære forhold. Det betyr ganske enkelt å bygge rapport og tillit som du navigerer deg gjennom de første seks trinnene i modellen kombinert med tillit å be om virksomheten. Kunder forventer å bli spurt, ikke skuffe dem. De blir irritert av representanter som ikke klarer å fullføre salget samtale uten direkte tett. Du representerer en løsning til deres behov, så den eneste utestående problemet er å spørre dem. Hvis du ikke noen andre vil og bli belønnet med en pose med penger. Derfor, ta deg nært forhold til 40% ikke er en umulig, krevende mål.

Men jeg forsiktig deg, ikke streve for å oppnå en 100% bekreftet forholdet. Ikke bare vil det aldri skje, trenger du ikke vil ha 100%. Du kan ikke håndtere det. Du er allerede tid-sultet med det du har. Frigjøre tid ved å skyte C-kontoer (og C aktiviteter) og øke produktiviteten ved å doble din bekreftelse i forhold til A og B muligheter. Hvis en 100% bekreftet forholdet er målet ditt, så arbeid på McDonalds eller Burger King. Alle som går på kjøper noe. Når var siste gang du hørte denne samtalen i McDonald's:

"Kan jeg hjelpe deg?"

"Å, nei takk, bare ser."

Mitt poeng er dette: Å få en bekreftelse ratio på 50% er hardt arbeid, og men det kan være svært givende. Suksess er hardt arbeid. En jobb som har en 100% bekreftet forholdet generelt betaler minstelønn.

---